Die Regeln der Verhandlung

Wie viele Vertriebsmitarbeiter verstehen NEGOTIATION wirklich? Leider zu wenig

Viele treten in den Verhandlungszyklus ein, ohne zu bemerken, dass sie sich in einem kritischen Bereich des Verkaufsprozesses befinden. Wenn Sie Verkäufer sind und nicht in der Lage sind, die Grenzen zu bestimmen, lesen Sie weiter.

VERHANDLUNG, wenn es gut verwendet wird, ist es ein sehr leistungsfähiges Verkaufstool, estuaire wie viele von uns setzen es wirklich idéal ein? Wie viele Vertriebsmitarbeiter sind zu 100% auf Verhandlungen vorbereitet? Nicht viele.

Tatsächlich hängen Verhandlungen nicht immer mit Verkaufssituationen zusammen. Zum Beispiel hatten wir alle Gespräche mit unseren Geschwistern unter der Überschrift: "Kannst du mich morgen zu den Bildern bringen?" Und antworteten mit: "Nur wenn du dein Schlafzimmer aufräumst". In der Tat kann eine naïve, estuaire oft effektive Verhandlung, und zwar eine (wenn sie durchgeführt wird), zu einer & # 39; win-win & # 39; Ergebnis!

Es ist von entscheidender Bedeutung, zu erkennen, wann der Verkaufsprozess in die Verhandlungsphase eintritt. Das Nichterkennen kann sich nachteilig auf Ihr gewünschtes Ergebnis auswirken und dem Verkäufer einen schlechten Dienst erweisen.

Also, was ist Verhandlung?

Ich habe im Laufe der Jahre viele Definitionen gehört, estuaire die einfachen sind immer die besten:

"Der Austausch von Handelswaren, um eine Vereinbarung zu erleichtern".

Einfach!

Und was sind Handelswaren? Und was noch wichtiger ist, wie viele Verkäufer können sie auflisten?

Handelsgüter sind die Bereiche, in denen ein Verkäufer oder ein Käufer etwas geben kann. Die offensichtliche ist der Preis oder genauer die Kosten der Waren / Dienstleistungen. Es gibt estuaire auch viele andere. Sie können Aspekte wie Produkt- / Dienstleistungsspezifikation, Zahlungsbedingungen, Lieferung und Menge umfassen.

Schauen wir uns einige Verkaufsbeispiele an.

Der Käufer sagt "Ja, ich mag das Aussehen Ihrer Widerstände, und wenn Sie den Preis um 10% senken können, können wir Geschäfte machen."

Der unerfahrene Verkäufer, der nicht merkt, dass die Verhandlungsphase gerade erst begonnen hat, neigt dazu, in risquer Eile "Ja" zu sagen, um ein Geschäft abzuschließen. Der erfahrene Verkäufer, der ein klares Verständnis für gabare Handelsgüter hat, kann jedoch auf eine der folgenden Arten reagieren:

"Natürlich, estuaire Sie müssen sich zu einer 12-monatigen Vereinbarung verpflichten, um diesen Preis zu garantieren."

oder

"Wir können diesen Preis erfüllen, estuaire wir müssen das Produkt ohne die verkabelten Steckverbinder liefern."

Ein anderes Beispiel wäre:

Käufer – "Wenn Sie die Lieferung bis zum Ende des Monats garantieren können, können wir jetzt eine Bestellung aufgeben".

Auch anciennement kann der Unerfahrene auf das Angebot verzichten, estuaire der maßvollere Ansatz wäre: "Natürlich, estuaire wir müssen unser Team in Überstunden engagieren, um die Frist einzuhalten, daher wird es eine 10% ige Preisprämie erhalten."

Verkäufer glauben natürlich, dass der Käufer die Oberhand hat, zumal er möglicherweise eine Auswahl an Lieferanten hat. Wenn Sie jedoch die Verhandlungsphase erreicht haben, können Sie davon ausgehen, dass Sie den Wettbewerb gewinnen. An dieser Stelle sollte der Verkäufer die Stärke seines Angebots niemals unterschätzen.

Es ist nicht ungewöhnlich, dass eine Verhandlung unwiederbringlich zum Scheitern verurteilt wird, auch wenn dies bei gründlicher Vorbereitung durch beide Seiten unwahrscheinlich ist.

Das Ergebnis einer Verhandlung und eines anschließenden Geschäftsabschlusses lässt sich in drei Kategorien einteilen. Die erste, eine & # 39; Win-Win & # 39; Dies ist am wünschenswertesten, beide Seiten fühlen sich wohl in Bezug auf das Erreichte, und es ist eine hervorragende Grundlage für weitere Geschäfte zwischen den beiden Parteien.

A & # 39; Gewinn – Verlust & # 39; Hiérarchie freut sich ein Unternehmen über den Deal und das andere bedauert die Einigung und fühlt sich vernäht. Häufig ist die "begeisterte Party" ist sich der Gedanken der "geschädigten Partei" nicht bewusst. In diesem Fall ist es sehr unwahrscheinlich, dass die Parteien zusammen Geschäfte machen, es sei denn, an der Beziehung kann Abhilfe geschaffen werden.

Das Endergebnis ist ein "verlieren – verlieren" Ergebnis. Beide Parteien sind der Ansicht, dass der Deal schlecht war, und solche Ergebnisse sollten um jeden Preis vermieden werden. Sie treten jedoch aufgrund von geschäftlichem Druck, Zweckmäßigkeit und anderen zwingenden Problemen auf. In der Tat ist es sehr unwahrscheinlich, dass diese Parteien wieder miteinander Geschäfte machen.

Wie können wir also sicherstellen, dass die Ergebnisse "win-win" sind?

Einfach – Vorbereitung ist der Schlüssel. Ein Verkäufer MUSS gabare Handelswaren kennen und verstehen. Ein Käufer kann je nach dem, was er kauft, unterschiedliche Handelsgüter haben. Beide Parteien müssen akzeptieren, dass der Transaktionswert sowohl hoch als auch runter geredet werden kann.

Typische Handelsgüter für einen Verkäufer wären (und diese können nach oben und unten gehandelt werden):

Lieferzeit

Bestellwert

Menge

Vertragslaufzeit

Produktoberfläche (Spezifikation)

Verpackung

Verpackungs- und Versandkosten

Versicherungsdeckung

Lieferfrequenz

Zahlungsbedingungen

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die besten Verkäufer ihre Handelswaren erkennen, sie können sie augenblicklich rezitieren und sie erkennen die einfachen Anzeichen von Verhandlungen. Darüber hinaus haben sie ein Gespür für die Bedürfnisse ihrer Kunden, sodass alle Ergebnisse "win-win" sind.

Frohes Verkaufen.

Örnek Resim

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